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Canales de distribución o Supply Networks

Distribución

09 February 2021

Los canales de distribución son aquellos que abarcan las etapas por las que pasa un producto desde el punto de fabricación hasta su llegada al consumidor final.

Es decir, es la parte de la cadena de suministro, también conocida como supply chain, que se encarga de hacer llegar el producto y/o servicio generado por los fabricantes, a manos de los consumidores finales que van a adquirir dicho producto y/o servicio.

Intermediarios

Los mayoristas

Los intermediarios mayoristas son aquellos que se encargan de vender al por mayor. Es decir, el empresario deja en manos de terceros la tarea de ponerse en contacto directo con el consumidor final de sus productos. Entonces, el comercio mayorista vende a aquellos que son minoristas, a otros mayoristas y/o a fabricantes, pero no al consumidor final.

Los minoristas

Los intermediarios minoristas, también conocidos como detallistas, son aquellos encargados de vender los productos del fabricante al consumidor final. Es decir, siempre será el último eslabón de la cadena del canal de distribución. Por ejemplo: una tienda.

Los agentes

Los agentes o broker​​, en inglés, son instituciones o individuos que se encarga de organizar las transacciones entre un comprador y un vendedor a cambio de una comisión de venta una vez que ejecute la operación. Además, se encargan de asesorar a otros sobre temas relacionados con el negocio.

Funciones

  • La investigación: se trata de recopilar toda la información necesaria para planear y facilitar el intercambio entre comprador y vendedor.
  • La promoción: para crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto fabricado.
  • El contacto: se trata de encontrar a compradores potenciales para poder comunicarse con estos.
  • La adaptación: para modelar y ajustar el producto a fabricar según las exigencias del consumidor final. Para ello se necesitan también actividades como la clasificación y el empaque del mismo.
  • La negociación: se trata de encontrar un precio satisfactorio tanto para el vendedor como para el consumidor, con el fin de que se efectúe la transferencia del producto y/o servicio.
  • La distribución: para transportar y almacenar físicamente los bienes.
  • El financiamiento: para obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
  • Los riesgos: se trata de asumir aquellos riesgos para poder realizar las funciones propias del canal de distribución.
Almacén - canales de distribución

Tipos de distribución

Entonces, los canales de distribución están enmarcados por un proceso bastante complejo dentro de la cadena de suministro. Por lo que, estos canales tienen como objetivo principal satisfacer las necesidades del consumidor.

  • La distribución directa: se trata de una distribución en la cual el productor/fabricante es el encargado de distribuir directamente el producto a sus consumidores finales.
  • La distribución indirecta: se trata de una distribución en la cual hay intermediarios, como los minoristas o mayoristas, que hacen que el coste del producto suba. En este tipo de distribución el productor no es el que hace llegar los productos hasta el consumidor final.

Niveles

En la distribución indirecta existen dos tipos de canales de distribución: el canal largo y el canal corto.

  • Canal corto: en el canal corto existe un intermediario entre el productor y el destinatario final de los productos.
  • Canal largo: en un canal largo intervienen muchos intermediarios como mayoristas, almacenistas, distribuidores o minoristas.

Relaciones entre empresas de un canal de distribución

Los canales de distribución también se pueden clasificar según la relación que existe entre las empresas que participan en la distribución. Por lo que habrían dos canales de conexión: 

  • El horizontal: es la conexión que se establece entre diferentes empresas que realizan la misma función dentro de la cadena de distribución.
  • El vertical: es la conexión que se establece entre diferentes empresas que realizan distintas funciones dentro de la distribución.
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