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Canal de distribución: Fabricante, intermediarios directos e indirectos y consumidor

Distribución

21 May 2020

El canal de distribución es un concepto que define todas las fases por las que pasa un producto desde el fabricante, intermediarios directos e indirectos, hasta el consumidor final.

Lo que marca el éxito de una empresa es la evolución por la que esta pasa al elegir el canal de distribución.

La relación entre empresas con un canal de distribución pueden ser clasificadas según los intermediarios que participan en la distribución: 

  • Canales de conexión horizontal: entre empresas que realizan la misma función en la cadena de distribución (centro comercial).
  • Canales de conexión vertical: entre empresas que realizan distintas funciones dentro de la distribución.

Funciones de los canales de distribución

  • Contacto: con compradores potenciales y comunicación con ellos.
  • Información: sobre el producto, la competencia y el mercado. 
  • Negociación: para que se efectué la transferencia de propiedad o posesión satisfactoriamente.
  • Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
  • Promoción: actúan activamente para crear y difundir mensajes persuasivos sobre los productos.
  • Ventas: actúan como fuerza de ventas de la empresa. También en lugares de difícil acceso y no rentables para el fabricante
  • Financiamiento: para cubrir los costos de sus actividades.
  • Aceptación de riesgos: que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.
  • Centralizar decisiones: de la comercialización. 
  • Reducir costes: porque facilitan almacenaje, transporte… 
  • Imagen: de la empresa. 

Tipos de canales

Los canales, dependiendo de la cantidad de intermediarios que participen, se pueden dividir en: directos e indirectos (cortos, largos y dobles).

  • Directos: como el internet.
  • Indirectos: cortos (e-commerce), largos (hostelería), y dobles (franquicias).

Y los intermediarios pueden ser:

  • Mayoristas: se caracteriza por vender a los minoristas o a otros mayoristas, pero nunca al consumidor o usuario final.
  • Minoristas: se caracterizan por ser el último paso del canal de distribución, es decir, venden productos al consumidor final.
persona sujetando un movil frente al ordenador mientras mira su banco online - canal de distribución
Banca online como canal de distribución

Canal directo

Uno de los canales de distribución son los canales directos de venta en las que únicamente se necesitan dos variables para la comercialización de productos: el fabricante y el consumidor final.

En este tipo de canal no existen intermediarios porque el fabricante es el que vende directamente el producto al consumidor. El fabricante es el que hace la mayor parte de las funciones de marketing: comercialización, transporte, entre otros.

Generalmente, una vez que una empresa empieza a crecer es cuando cambian del canal directo al indirecto. Es decir, comienzan a trabajar por canales con intermediarios de por medio para hacer la comercialización de sus productos.

Por lo tanto, una distribución directa puede ser: la venta por catálogo o la venta online. Esto no implica a ningún otro distribuidor además del fabricante original y es el canal de distribución de la mayoría de los servicios.

En casi cada sector del merado existe un canal de distribución directo. Por ejemplo: bancos, supermercados, mercados ecológicos, máquinas expendedoras, empresas del sector textil…

estantería de supermercado lleno de vegetales - canal de distribución
Supermercado como canal de distribución

Canal indirecto

La mayoría de las empresas cuentan con canales de distribución indirectos. Esto quiere decir que existe un intermediario entre el fabricante y el consumidor final. Estos canales son: cortos, largos y dobles.

Canales de distribución cortos

Los canales de distribución cortos son los principales elegidos de muchas empresas. Estos funcionan pasando la comercialización de productos por un único intermediario. Como por ejemplo: coches.

Canales de distribución largos

Este tipo de canal de distribución de un producto o servicio se encuentran, en general, en pequeños negocios que no tienen capacidad de producción. Por ejemplo: librerías.

Canales de distribución dobles

El canal de distribución doble es el usado generalmente por franquicias. Este canal de comercialización permite cierta exclusividad a la hora de vender un producto o servicio.

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