Gestión de Incoterms: Cómo Elegir el Adecuado para Cada Operación Internacional

En el comercio internacional, una de las decisiones más importantes —y a menudo más subestimadas— es la correcta selección de los Incoterms. Este conjunto de reglas define las responsabilidades del comprador y del vendedor en cada operación, estableciendo quién asume los costes, los riesgos y las gestiones logísticas en cada punto del transporte.

Una elección inadecuada puede derivar en costes imprevistos, retrasos aduaneros o disputas contractuales, mientras que una gestión acertada garantiza operaciones más seguras, transparentes y eficientes. En un entorno donde las mercancías viajan por carretera, aire o mar y cruzan múltiples fronteras, entender y aplicar correctamente los Incoterms es esencial para asegurar la rentabilidad y la fluidez del comercio global.

Qué son los Incoterms y por qué son importantes

Los Incoterms (International Commercial Terms) son normas establecidas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) que determinan las obligaciones logísticas, financieras y legales entre comprador y vendedor en una transacción internacional.

Función esencial

Su principal función es definir claramente quién se encarga del transporte, del seguro, del despacho aduanero y de los riesgos durante el traslado de la mercancía. Esto evita ambigüedades contractuales y facilita la coordinación entre las partes involucradas.

Actualización y versiones

Los Incoterms se actualizan periódicamente para adaptarse a las dinámicas del comercio global. La versión vigente es la Incoterms 2020, que incluye 11 términos divididos en dos grupos:

• Para cualquier modo de transporte: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP.
• Exclusivos para transporte marítimo o fluvial: FAS, FOB, CFR y CIF.

Criterios para elegir el Incoterm adecuado

La correcta gestión de los Incoterms implica evaluar distintos factores logísticos, comerciales y operativos según cada envío.

Naturaleza de la carga y modo de transporte

No todos los Incoterms son aplicables a cualquier tipo de transporte. Por ejemplo, FOB (Free on Board) y CIF (Cost, Insurance and Freight) se utilizan exclusivamente en transporte marítimo, mientras que FCA (Free Carrier) o DAP (Delivered at Place) son más versátiles y se adaptan a operaciones multimodales.

La naturaleza de la carga (perecedera, peligrosa, frágil o de alto valor) también influye, ya que determina si el vendedor o el comprador debe asumir el control y el seguro en los puntos críticos del trayecto.

Nivel de control y capacidad logística

Empresas con experiencia en transporte internacional y una red de operadores confiables suelen preferir Incoterms que les otorguen mayor control sobre la logística, como FCA o CPT. Por el contrario, cuando el comprador no dispone de estructura o conocimiento local, puede optar por términos como DDP (Delivered Duty Paid), en los que el vendedor gestiona la entrega completa.

Costes y riesgos asumidos

Cada Incoterm define un punto exacto donde se transfieren los riesgos y los costes del vendedor al comprador. Analizar este punto es fundamental para evitar desequilibrios financieros. Por ejemplo, bajo EXW (Ex Works), el comprador asume todos los costes desde el origen, mientras que en DDP, el vendedor cubre hasta la entrega final, incluyendo impuestos y aranceles.

Errores comunes en la gestión de Incoterms

A pesar de su importancia, los Incoterms suelen aplicarse incorrectamente o con ambigüedad contractual.

Desconocimiento de las actualizaciones

Muchas empresas aún utilizan versiones anteriores (como Incoterms 2010), lo que puede generar discrepancias con socios internacionales que operan bajo la normativa actualizada.

Falta de precisión en el contrato

Un error frecuente es no indicar el lugar exacto de entrega, lo cual deja abierta la interpretación del punto donde se transfieren los riesgos. La forma correcta es siempre especificar el punto, por ejemplo: FOB Puerto de Valencia (España) o DAP Rotterdam (Países Bajos).

Confusión entre costes y riesgos

Otro problema habitual es asumir que quien paga el transporte también asume el riesgo del envío, lo cual no siempre es cierto. Algunos Incoterms separan estos conceptos, lo que requiere una comprensión detallada de cada término.

Beneficios de una gestión adecuada de Incoterms

Una correcta aplicación de los Incoterms aporta beneficios directos a las operaciones internacionales:

• Reducción de conflictos contractuales entre comprador y vendedor.
• Mayor previsibilidad de costes logísticos y fiscales.
• Optimización del flujo documental y aduanero.
• Mejora en la planificación de transporte internacional, especialmente en operaciones multimodales.

Además, permite a las empresas negociar en igualdad de condiciones, aprovechando su posición logística o su conocimiento del mercado para definir quién gestiona cada parte del proceso.

En resumen

La gestión eficiente de los Incoterms es un elemento clave en la logística internacional moderna. Elegir el término adecuado según el tipo de carga, el modo de transporte y las capacidades de cada parte no solo garantiza operaciones seguras, sino también más rentables y transparentes.

En un entorno donde la velocidad y la precisión marcan la diferencia, dominar los Incoterms permite anticipar riesgos, optimizar costes y fortalecer las relaciones comerciales internacionales. En definitiva, conocer y aplicar correctamente estas reglas no es una tarea administrativa: es una herramienta estratégica para el éxito en el comercio global.